企業頻道
流量經營也需要長期主義
證券日報編寫 陳書玉
在互聯網金融發展的大環境下，公募基金的線上業務也迅速興起。各家公司基于自身基因、資源稟賦和能力圈，選了多元化、特色化的玩法，但相同點全是對流量的向往。
線上業務純天然注重總流量，能否把正確的商品出售給懂你的人并非關鍵考量標準，但是對于基金行業而言，將產品出售給懂你的人是很重要的——過度以銷量為王，可能受到纏身。
深知互聯網推廣的董明珠在《小米創業思考》中反映了他對于總流量的探索：互聯網技術將“規模效應”的杠桿作用放大化，每個企業追尋大量、升級更新的總流量無可非議，也是比較正確做法，但也要當心“規模不經濟”陷阱，即對流量的渴望壓倒一切，進而忽視真實流量增長，規模越大，高效率就越低，最后沒法為消費者提供真正有價值的產品與服務。
在董明珠看起來，總流量運作有之規律性，營銷平臺層出不窮前提下，一段時間內會有某一或某幾個平臺的流量收益，獲客成本低、總流量品質高。但是，任何一個平臺的流量收益都會逐漸消失，推廣費用上升。一旦對流量的渴望壓倒了一切，公司便會著急地從各個平臺探尋總流量，這類依靠程度越高，成本費也就越高，在不能完全放棄的情況之下，公司就很有可能深陷急功近利迷途局勢。
現階段看起來，公募基金的線上業務好像開始進入這類“互聯網紅利漸漸消失，推廣費用上升”的時期。近年來，股票基金直播間減溫、頭部機構向全平臺突破的措施，都在一定程度反映了這一問題。近些年，權益市場的波動讓不少基金投資者的擁有感受不怎么好，證券基金更需要當心對流量急于求成式追尋。
在一場股票基金主播間，私募基金經理謝治宇轉發給投資人的一個建議是，“要了解與理解所賣的商品，掌握管理方法這一只商品的基金經理風格和特性”。基金在互聯網平臺的經營行為以及之后的客戶服務，其實就是在搭建“顧客—商品”相互之間的關系，促使顧客更好地了解所購買的商品和管理員。當投資者深刻理解產品與投資策略時，經營行為跟客戶預估中間才能建立正面的關聯；相反，市場銷售的前提是不穩固的，甚至隱匿災難的。
實際上，不但項目投資應當貫徹長期主義，流量經營也要長期主義。如同德邦基金總經理張騄所說，互聯網推廣更需要的是長期主義的探索和誠懇的態度。來獲得流量很重要，但一時的總流量是一把雙刃劍，長久的總流量才會有意義和價值，所以我們多點耐心，始終堅持客戶為先，搞好顧客的長期性守候。一個健康的總流量布氏漏斗，頂端需有充足廣的通道，往下需有充足深出入口。最先，布氏漏斗通道要廣，是要有充足廣泛的總流量，有足夠多的顧客了解、了解、掌握產品的特色，這也是通過運營達到的第一個總體目標。次之，是考慮怎樣從客戶轉化為銷售量，借助銷售業績高品質的產品，根據與客戶多方位互動交流，讓顧客第一次付款后有非常好的擁有感受，逐漸轉化成回購顧客。
網絡銷售，特別是股票基金商品銷售，不能一味靠平臺上的當然流量分配，反而是必須靠產品和運營緊密聯系。在長期顧客守候中，基金管理公司深刻理解顧客的實際需求，充足同理心顧客的擁有體會，解決客戶的疑惑，減輕客戶工作壓力，幫助企業真真正正尋找適合他的商品，唯有如此得到的總流量才可以持續穩定地沉下來。
“真誠、仔細、細心，是最佳的股票基金網店運營心決，這將會幫我們逐漸鑄修建完成品牌化、高質量發展自信心。”張騄如是表示。
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