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“客戶利潤比”納入銷售評估 基民痛點能破解嗎？
◎記者 朱妍
據《上海證券報》報道，最近，一些龍頭基金公司試圖將“客戶利潤率”納入銷售評估體系，一些公司表示，他們正在研究其可操作性。
什么是“客戶利潤率”？簡單地說，它是利潤客戶數量和總客戶數量的比例。”客戶利潤率是一個絕對的回報指標，更注重實際回報。一方面，它不同于傳統(tǒng)的長期相對績效評估模式；另一方面，它也與銷售行為和客戶行為密切相關。”一家基金公司說。
該人士表示，“客戶利潤率”是基礎人員是否真正盈利的評估指標。“如果實施這一評估指標，銷售人員銷售越多越好，基礎交易越多越好。他們將更加關注影響最終結果的因素，如銷售產品的盈利能力和基礎人員的周轉率。”
為什么會產生這樣的效果？從基金公司的主要收入來源開始。根據收款方式的不同，基金公司的收入一般分為兩部分：一是基于交易流量的部分，即基金認購和贖回產生的認購費和贖回費。這部分收入是按順序收取的，投資者贖回越頻繁，收入越多；二是區(qū)間收入的部分，包括銷售服務費和基金管理費。這部分收入以投資者持有時間為基礎。投資者持有時間越長，這部分收入就越多。
“基于交易流量的第一部分收入在短期內見效最快。基金公司不必在選擇、適應和投資教育方面投入太多。目前，財富管理行業(yè)還沒有走出以產品銷售為驅動、以規(guī)模為英雄的老路。KPI仍然與交易量和短期收入直接相關。”財富管理行業(yè)人士表示。
財富管理行業(yè)人士表示，基于區(qū)間收入的第二部分收入需要緩慢工作，長期持續(xù)投資，甚至轉移一定的短期利益。
一位業(yè)內人士表示：“基金公司談論的‘以客戶為導向’遠不如真槍實彈的評估實用。”。
當然，從指標計算難度、市場環(huán)境、股東支持等方面來看，在行業(yè)推廣中評估“客戶利潤率”可能并不容易。
以“客戶利潤率”指標的計算難度為例，不同類型產品的利潤范圍明顯不同，基本人的體驗也不同。穩(wěn)定產品投資的產品風險相對較低。雖然在某些情況下更容易獲得正回報，但回報彈性較差；激進產品更多地投資于股票市場，回報彈性更好，但波動性更大，顯然不能對各種產品進行一刀切的評估。同時，在持有時間不同的情況下，基民的盈利能力也不同，如何統(tǒng)計也是一個難題。
華南某基金公司市場部人士表示：“股東對基金公司有盈利要求，客戶盈利比可能會影響短期贖回費，基金公司壓力會增加。”。
截至6月21日，部分股票型基金指數今年下跌3.42%。公募基金銷售遭遇寒冷。Choice數據顯示，公募基金首次發(fā)行規(guī)模僅為5050億元，比去年同期減少了1000多億元。
加入“客戶利潤率”指標評估，基金銷售是否會更加困難？”金融投資結果的實現(xiàn)滯后，風險隱藏，往往不快。如果你過于追求銷售轉型的效率，你最終可能會以犧牲客戶的實際收入為代價。”財富管理行業(yè)的人士說。
一些業(yè)內人士認為，從客戶的角度來看，改變是“正確的”，很難抵制短期利益的誘惑，堅持長期的潛在回報。
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