創(chuàng)刊詞：在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型環(huán)境下，投顧業(yè)務(wù)做為組織對(duì)接客戶的著力點(diǎn)越來(lái)越更加關(guān)鍵。近日，中國(guó)證監(jiān)會(huì)斟酌基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)轉(zhuǎn)基本，標(biāo)志著全方位“買(mǎi)方投顧”時(shí)期即將來(lái)臨。投資顧問(wèn)具有機(jī)構(gòu)和投資咨詢是不是做足準(zhǔn)備，可謂是市場(chǎng)和監(jiān)督機(jī)構(gòu)亟需理清和認(rèn)識(shí)問(wèn)題。

因此，證券日?qǐng)?bào)新聞?dòng)浾邔?duì)證券投資咨詢獲客現(xiàn)況展開(kāi)調(diào)查，根據(jù)隨機(jī)取樣方法得到564名投資咨詢和36家投資顧問(wèn)具有機(jī)構(gòu)意見(jiàn)和建議，務(wù)求詳盡呈現(xiàn)投資咨詢獲客全景以便讀者參考。

證券日?qǐng)?bào)新聞?dòng)浾?桂衍民

中國(guó)證券市場(chǎng)的投資咨詢?nèi)巳海殡S著資本市場(chǎng)發(fā)展與投資人的提高而日益壯大。公布的數(shù)據(jù)顯示，74570位投資咨詢工作人員服務(wù)項(xiàng)目約2.18億投資人。投資咨詢?nèi)巳旱耐顿Y價(jià)值分析，不但直接關(guān)系廣大投資者的投入實(shí)際操作，也深度影響著股票和理財(cái)市場(chǎng)的總體邁向。

在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型時(shí)期，組織日益高度重視投顧業(yè)務(wù)，投資顧問(wèn)人群的學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)都是在大幅度提高，但網(wǎng)絡(luò)金融影響下，證券投顧在業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)節(jié)中，正面臨著一系列難點(diǎn)：投資咨詢?cè)谶^(guò)載遮蓋巨大目標(biāo)客戶下，無(wú)法深層次了解客戶需求，精準(zhǔn)化服務(wù)則無(wú)從說(shuō)起；投資咨詢由于行業(yè)定位不清楚，投資顧問(wèn)在專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的提高、部門(mén)對(duì)投顧業(yè)務(wù)的考評(píng)方面也是存在諸多難題。這一切，都成為了投顧業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展中迫切需要問(wèn)題。

平均服務(wù)項(xiàng)目2900名投資人

在中國(guó)證券市場(chǎng)上，自打投資咨詢?nèi)巳喊l(fā)生，就一直存在投資咨詢?yōu)榭蛻舴?wù)數(shù)過(guò)多難點(diǎn)。在這次任意統(tǒng)計(jì)調(diào)查中，投資咨詢工作人員回應(yīng)服務(wù)項(xiàng)目投資人總數(shù)區(qū)段時(shí)，56.12%選了500個(gè)人之上，挑選服務(wù)項(xiàng)目投資人總數(shù)100人下列的比重只有8.16%。

以上問(wèn)卷調(diào)查表的回答和本質(zhì)上測(cè)算的信息也絕對(duì)符合。中證協(xié)資料顯示，截止到6月10日，中國(guó)證券市場(chǎng)的投資咨詢?nèi)巳嚎倲?shù)已超74570人；中國(guó)結(jié)算資料顯示，截止到6月10日，A股投資人總數(shù)大約為2.18億多。換算，一位投資咨詢要服務(wù)項(xiàng)目2917位A股投資人。這一數(shù)字雖比2015年底3051位明顯下降，但依舊非常高。

“毫無(wú)疑問(wèn)服務(wù)不到位來(lái)，撇開(kāi)總資產(chǎn)暫且不說(shuō)，個(gè)人感覺(jué)一位投資顧問(wèn)頂多能服務(wù)項(xiàng)目50位投資人——已經(jīng)是極限。”華南地區(qū)一家上市券商投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)，超出這個(gè)數(shù)字，投資咨詢壓根沒(méi)法做到精確，更不要提全面了解所提供服務(wù)的投資人。

以上華南地區(qū)證券公司投顧業(yè)務(wù)責(zé)任人的分析也獲得了調(diào)查結(jié)果的證明。在回答“您覺(jué)得您或所屬團(tuán)隊(duì)是否真的了解客戶需求”時(shí)，逾66%的投資顧問(wèn)答案是“一般掌握”，有4.79%則直接回應(yīng)“根本不了解”。

證券日?qǐng)?bào)新聞?dòng)浾呷我庾稍兩砼砸恍┩顿Y人（個(gè)股財(cái)產(chǎn)在50萬(wàn)元以上），他們對(duì)于證券公司所提供的投資咨詢滿意度評(píng)價(jià)并不是很高，并且表示投資顧問(wèn)較多過(guò)年或過(guò)節(jié)提醒休市，或者提醒每日股票申購(gòu)，有時(shí)候會(huì)在微信中等渠道推送早盤(pán)、盤(pán)里或收盤(pán)后評(píng)價(jià)，與投資人處成好友的投資顧問(wèn)屈指可數(shù)。

超九成投資顧問(wèn)

文憑在本科以上學(xué)歷

伴隨著證券行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)應(yīng)屆生的需求也進(jìn)一步提高，投資咨詢團(tuán)隊(duì)的學(xué)歷也是有明顯增強(qiáng)。此外，投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)還在提高。

問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)表明，564位參加任意統(tǒng)計(jì)調(diào)查的投資咨詢中，本科文憑的是445位，占比達(dá)78.9%；碩士學(xué)歷的企業(yè)顧問(wèn)有94位，比例為16.67%；博士生及以上學(xué)歷的投資顧問(wèn)有1位，占有率0.18%。三者總計(jì)比例高達(dá)95.75%，這展示在證券市場(chǎng)上投資咨詢?nèi)巳焊呶膽{趨向顯著。

與文憑相對(duì)應(yīng)，投資咨詢的年紀(jì)還在飆升。564位填問(wèn)卷的投資咨詢中，167人年齡要求35歲～40歲，比例為29.61%；148人年齡要求30歲～35歲，占有率26.24%；89人年齡要求40歲～45歲，占有率15.78%；30歲以下的72人，占有率12.77%。這表明投資咨詢年紀(jì)主要體現(xiàn)在30歲～45歲左右，那也是投資咨詢工作積極性、專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)心態(tài)最理想的年齡層。

與此同時(shí)，投資咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也日趨豐富多彩。參加調(diào)查投資咨詢中，具有10年～15年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人最多，達(dá)130人，比例為23.05%；其次有著5年～8年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有103人，比例為18.26%；第三多人群是有著15年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有91人，占有率16.13%。

以上數(shù)據(jù)與2015年底對(duì)比，已經(jīng)發(fā)生巨變。那時(shí)，證券日?qǐng)?bào)調(diào)查顯示：有著相關(guān)投資從業(yè)經(jīng)驗(yàn)5年總數(shù)占45%，4年占9%，3年占17%，2年占11%，1年占15%。

業(yè)內(nèi)人士分析，投資咨詢從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的改變，緣故的因素很多，一是金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)日益完善，從業(yè)人員總體總數(shù)有所增加，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富多樣的投資咨詢?nèi)后w當(dāng)然也會(huì)逐漸提升；二是這么多年證券經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型發(fā)展，大多數(shù)人要不最后變?yōu)橥顿Y咨詢，要不變?yōu)殇N(xiāo)售人員；三是以監(jiān)督機(jī)構(gòu)到組織這種年期間投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的高度重視，吸引住許多證劵銷(xiāo)售人員、投資分析師等換崗做投資咨詢。

投資顧問(wèn)精準(zhǔn)化服務(wù)

任重而道遠(yuǎn)

在統(tǒng)計(jì)調(diào)查中，564名投資咨詢回應(yīng)所服務(wù)項(xiàng)目的用戶總資產(chǎn)時(shí)，25.89%選了1億～3億，17.38%選了1億下列，14.36%挑選3億～5億，7.8%挑選5億～8億，6.03%挑選10億～15億，5.67%選了20億～50億，5.5%挑選50億左右，5.14%選擇了8億～10億人民幣，3.19%挑選15億～20億人民幣。

相對(duì)應(yīng)的，在回答“您覺(jué)得您目前所服務(wù)項(xiàng)目的用戶資產(chǎn)狀況”時(shí)，有50.35%挑選適度，42.55%挑選過(guò)少，只有5.32%和1.77%的投資咨詢挑選較多或大大的超過(guò)自己能力圈。

有證券公司投顧業(yè)務(wù)人員剖析，從以上2個(gè)調(diào)查結(jié)果來(lái)說(shuō)，投資咨詢?cè)跒榭蛻舴?wù)總資產(chǎn)上，對(duì)自己的能力認(rèn)知能力十分自信心，但不想客戶群太多，都希望能服務(wù)項(xiàng)目單一資產(chǎn)規(guī)模大的高凈值人群客戶群，所以目前A股投資人絕大部分是股民。

“我們現(xiàn)在提供服務(wù)的客戶群，總資產(chǎn)最少需在30萬(wàn)或以上，30萬(wàn)以內(nèi)的現(xiàn)階段幾乎沒(méi)有投資顧問(wèn)遮蓋。”一家中央企業(yè)集團(tuán)旗下證券公司投顧業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)階段不太可能保證顧客所有遮蓋，間距真正意義上的精準(zhǔn)化服務(wù)還有很長(zhǎng)的路要走。

這一點(diǎn)，就目前投資咨詢平時(shí)對(duì)顧客服務(wù)方法、次數(shù)和具體內(nèi)容可見(jiàn)一斑。調(diào)查顯示，時(shí)下投資咨詢?yōu)榭蛻舴?wù)數(shù)最多的方式就是“一對(duì)一微信”，比例高達(dá)84.93%；其次手機(jī)，比例為81.56%；第三是碰面，比例為67.38%；第四是“微信聊天群或QQ群”，占有率也是有45.21%。

在投資咨詢與客戶交流工作頻率上，29.61%選了隨時(shí)隨地，有23.23%挑選一個(gè)月兩三次，19.86%挑選一周兩三次、13.3%選擇了“有急事聯(lián)絡(luò)，沒(méi)事不聯(lián)絡(luò)”，8.33%挑選“一個(gè)季度兩三次”，只有4.08%的投資咨詢挑選“一天一次”。

如同一位有著15年投資經(jīng)歷的投資咨詢所說(shuō)，現(xiàn)階段投資咨詢獲客更多的是當(dāng)做一份工作來(lái)看待，并沒(méi)有完全發(fā)揮自己能動(dòng)性，若若想要鼓勵(lì)投資咨詢，就必須要讓自己的付出與收益正相關(guān)，或者把投資顧問(wèn)的業(yè)績(jī)考核和增收、顧客的升值結(jié)合在一起考評(píng)。

（大量報(bào)導(dǎo)見(jiàn)A4版）